От продаж «железа» — к модели as-a-Service. Как перейти к видеонаблюдению как услуге с постоянным доходом?

Многие телеком- и интернет-провайдеры уже предлагают абонентам комплекты видеонаблюдения с IP-камерами. Как правило, оборудование продается через офисы обслуживания, интернет-магазины или партнерскую сеть.

Такая модель действительно приносит прибыль: оператор получает маржу от продажи устройства, а также увеличивает потребление интернет-трафика. Однако на этом его участие заканчивается. После покупки камеры видеонаблюдения клиент начинает пользоваться услугами сторонних поставщиков:

В результате оператор связи получает только разовую прибыль от продажи оборудования, тогда как дальнейшая монетизация видеонаблюдения переходит в руки производителя камер.

Ниже приведем условный пример, основанный на среднерыночных российских ценах. Он показывает не конкретные показатели бизнеса, а принцип распределения доходов между провайдером и производителем оборудования.

Предположим, оператор продает IP-камеру стоимостью 6 500 ₽ со средней торговой маржой 20%. В этом случае его разовый доход от продажи устройства составит 1 300 ₽ (6 500 ₽ × 20% = 1 300 ₽).

После покупки клиент устанавливает фирменное приложение бренда и оформляет подписку на облачный архив стоимостью 249 ₽ в месяц.

Если он будет пользоваться сервисом 3 года, производитель получит 8 964 ₽ только на одной подписке (249 ₽ × 36 месяцев), не считая продажи последующих камер и AI-функций для умного видеонаблюдения.

Представьте, что застройщик приобрел у вас 75 IP-камер для оснащения бизнес-центра. Вы получили доход от продажи оборудования, выполнили поставку и монтаж. Но, чтобы запустить систему облачного видеонаблюдения на объекте, заказчику понадобятся облачный архив и AI-аналитика.

Поскольку вы не предоставляете собственного сервиса VSaaS, клиент активирует подписку в экосистеме производителя камер. Итого:

• облачный архив — 249 ₽/месяц за камеру;
• базовая видеоаналитика — 199 ₽/месяц за камеру.

За три года экономика может выглядеть следующим образом:

Провайдер теряет не только потенциальную выручку, но и пользователя. Ведь ассоциироваться с сервисами безопасности начинает производитель (бренд), который:

Таким образом, основной доход формируется после продажи устройства. И чем дольше абонент пользуется системой, тем выше LTV (Lifetime Value) сервиса — суммарная прибыль, которую провайдер получает от за весь период обслуживания клиента. По этой причине ценность видеонаблюдения смещается от продажи устройств к продаже цифровых сервисов вокруг них — так называемой концепции as-a-Service.

Большинство интернет- и телеком-провайдеров уже располагают всеми необходимыми ресурсами для запуска облачного видеонаблюдения как сервиса. Как правило, инфраструктура уже включает:

Фактически недостающим элементом становится программная платформа, которая объединяет оборудование, облачные сервисы, биллинг и пользовательские приложения в единую экосистему.

Именно такую задачу решает AIVP — платформа облачного видеонаблюдения, которая позволяет оператору запустить собственный VSaaS-сервис без разработки ПО с нуля. Благодаря открытым API решение легко интегрируется с биллинговыми системами, личным кабинетом абонента, CRM и другими внутренними сервисами провайдера.

При этом AIVP построена по принципу vendor-agnostic, то есть поддерживает оборудование большинства брендов и позволяет подключать уже установленные IP-камеры без замены существующей инфраструктуры.

Еще одна особенность платформы — модель White Label. Оператор получает собственное приложение под брендом компании: для абонента весь сервис выглядит как собственная услуга провайдера, что позволяет сохранить доверие и повысить узнаваемость.

Переход к as-a-Service позволяет оператору изменить сам подход к развитию услуг безопасности. Вместо того чтобы конкурировать исключительно стоимостью оборудования, вы можете строить долгосрочную сервисную модель с регулярной выручкой и высоким потенциалом масштабирования.

Платформа AIVP позволяет реализовать этот переход без капитальной перестройки существующего бизнеса:

Каждая проданная камера — это потенциальный источник многолетней выручки по подписке. Вопрос лишь в том, кто будет получать этот доход: производитель оборудования или оператор связи.

Если вы хотите, чтобы доход от облачного видеонаблюдения оставался внутри вашего бизнеса, специалисты AIVP готовы помочь. Оценим вашу текущую сеть, подберем оптимальную архитектуру решения и запустим пилотный проект перед полноценным стартом сервиса.